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庫存管理中的1.5倍原則更新時間: 2010-01-09
1.5倍原則是庫存管理的主要內(nèi)容之一，是經(jīng)過很多公司的銷售實踐總結出來的安全存貨原則,具體數(shù)據(jù)是建立在上期客戶的銷量基礎上本期建議客戶訂單的依據(jù)。1.5倍原則備貨是銷售人員必須掌握的工作職責之一，是主動爭取客戶訂貨量并時刻掌握客戶銷售情況的營銷策略。它是建立在提高客戶銷量和利益基礎之上,因而能贏得客戶信任，客戶容易采納。
1.5倍原則也是一個科學依據(jù)。但是，正如很多營銷規(guī)律一樣，必須靈活掌握和應用，避免生搬硬套。比如，如果遇到特殊情況應適當變化(如天氣、節(jié)假日等)，否則會影響生意。
1.5倍原則用好了以后，可以保證客戶有充足的存貨，減少斷貨、脫銷的可能性，保證客戶隨時都能買得到所需產(chǎn)品，幫助客戶不漏掉每次成交的機會。
（1）1.5倍庫存原則與做訂單的關系
在銷售人員做銷售拜訪時，要向客戶建議合理的訂貨量,這就是“做訂單”，是銷售人員在拜訪客戶時必做的工作之一。所謂的做訂單就是根據(jù)客戶前一階段的銷售量，結合新的促銷活動或者季節(jié)時機或者天氣等等因素，向客戶建議合理的訂貨量，并動員他按建議訂貨。在做訂單時要用到客戶卡上所記錄的資料，所以做好訂單的前提，就是正確地填寫好客戶卡。只有這樣，才能夠有效地利用1.5倍原則進行庫存管理，提高拜訪的效率和效益，盡最大可能擴充銷售，這也是銷售人員的關鍵職責之一，是直接作用于銷售的。
也有銷售人員是以“拿訂單”的思想從事工作的。拿訂單與做訂單是不同的，一個被動，一個主動。拿訂單意味著主動權掌握在客戶手中，而做訂單則是主動的，它是根據(jù)客戶的銷售和庫存研究以后的結果做出的訂單計劃。顯而易見，兩個工作方法是完全不同的效果，做訂單保證對客戶銷售情況的準確掌握，也保證客戶的資金、空間、精力和時間等最有效地利用，創(chuàng)造最大利潤。
（2）做訂單的步驟
“做訂單”應該按照以下步驟進行：
第一步：檢查客戶記錄卡上的數(shù)據(jù)；
第二步：計算自上次拜訪后的實際銷量；
比如：上次拜訪時的庫存數(shù)；上次拜訪時的訂貨量；本次拜訪時客戶的現(xiàn)有庫存數(shù)。以上這些數(shù)據(jù)銷售代表在拜訪客戶時都已填入客戶卡，在計算自上次拜訪后的銷量時，銷售代表將使用它們，因此客戶卡上的這些數(shù)據(jù)應正確無誤。
第三步：建議新的訂貨量。
在建議新的訂貨量時要強調(diào)1.5倍的安全存貨原則，具體計算方法如下：
安全存貨量＝上次拜訪后的實際銷量X1.5
建議的訂貨量=安全存貨量-現(xiàn)有庫存
（3）怎樣讓客戶接受1.5倍原則下的訂貨計劃
在實際工作中，由很多銷售人員同樣十分清楚上面的步驟，并且能夠準確計算出按照1.5倍原則得出的訂單數(shù)，但是卻得不到符合該原則的訂單。怎樣才能夠避免這類情況呢？
關鍵在于在做訂單的時候要注意掌握讓客戶接受建議的技巧。有些客戶并不了解按照1.5倍原則做訂單的好處，銷售人員必須能夠讓客戶明白：
按照此原則建議的訂貨量是比較合理的，保證客戶維持合適的存貨數(shù)量，避免斷貨，貨架空間可以得到高效地使用；
有了一定的存貨量,可以滿足消費者的購買需求，不會遺漏任何成交機會；
1.5倍的存貨原則可以幫助客戶有效地利用空間和資金，不致帶來貨物積壓、資金、空間無效占用等損失；
1.5倍的存貨原則再加上存貨周轉可以保證客戶提供給消費者的永遠是新鮮的產(chǎn)品，這可以很好地改善售點形象，帶動其他商品的銷售；
讓客戶了解銷售人員所做的工作就是幫助客戶更好地滿足消費者的需求，提高客戶的銷量和利潤；
銷售人員必須利用自己所掌握的知識和技巧取得客戶的信任，這種信任一旦建立，客戶就會接受1.5倍原則做訂單的建議。
如果銷售人員是嚴格按照拜訪路線和頻率進行銷售的，對每一個客戶的拜訪都有一定的周期，還可以告知客戶1.5倍安全庫存可以有效保證客戶在這一拜訪周期內(nèi)既不斷貨，又不壓貨。
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